Descifrando cómo negocia Donald Trump.

 

Descifrando cómo negocia Donald Trump.

Ante la amenaza de la imposición de aranceles a México.  La primera cuestión es si se debía negociar o no.

¿Podíamos  haber evitado la negociación?

 Claro que se puede, pero sería negligente por decir lo menos, ya que las consecuencias de los daños para el País podrían haber sido mayores. El vínculo entre ambos países  no sólo territorial sino histórico, político y económico entre otras cuestiones, por lo que no nos permite darnos el lujo de  no negociar.

Así coincide Ricardo Elías ( Mural-06-02-2025),  México  y en concreto la Presidenta Claudia Sheinbaum como su equipo asesor,  estaban obligados a  negociar y con ello evitaron temporalmente males mayores.  

De ahí que diversas personas y grupos  felicitaron a la Presidenta por el manejo de la situación, no obstante que, como todo, algunos  no quedaron satisfechos por la temporalidad  del acuerdo de  solo tener un respiro de un mes.  

¿Cómo negociar con Trump?

Un marco teórico que podría ayudarnos  es basarnos en el instrumento de medición de los estilos en que se afrontan los conflictos de Thomas Killmann , que revelan 5 estilos de abordar los conflictos y en su caso de negociación:

1.-Competitivo (muy asertivo ( en ocasiones agresivo), no cooperativo);

2.- Evitativo (pasivo, no cooperativo);

3.- Complaciente (pasivo, cooperativo);

4.-Compromitente o Transaccional (asertividad y cooperación intermedias); y

5.- Colaborativo ( muy asertivo, cooperativo)

¿Adivine cuál es el estilo de Trump?   Supongo que acertó. Muy Competitivo. 

¿Qué estilo debemos asumir ante alguien que tiene dicho estilo?  Para responder a lo anterior hay que incluir en el análisis qué temas se están negociando  y  si la relación es simétrica o asimétrica. Para en su caso armar una estrategia. 

En el caso de México, parece que las posiciones más convenientes son las compromitentes o transaccionales, no obstante hay que ir  moviéndonos y moviendo  en su caso a nuestro vecino a posiciones  colaborativas dentro de lo posible: "Nos conviene a ambos colaborar para lograr cubrir dicha necesidad... Juntos lo podemos hacer mejor"  

El arte está en  la cuestión "dentro de lo posible" 

Ello implica no sacrificar ciertos valores. ¿Podemos colaborar en temas migratorios respetando los derechos humanos de las personas? ¿Podemos colaborar en temas de seguridad sin que se atente la soberanía del País? ¿Podemos colaborar en materia comercial para  hacer competitiva nuestra zona ante otros actores comerciales? Estos y otros temas que vienen por el TMEC van a ir surgiendo. Por la complejidad y diversidad de asuntos ante ello se propone lo que es conocido como "cuarto de junto".

Sugerencias de un  analista de riesgos  geopolíticos.

Enrique Quintana ( El Financiero 05-02-2025) cita algunas recomendaciones de Ian Bremner en un artículo recomendado "Lecciones para lidiar con Trump" . En breve recomienda: 1) Mantenerse fieles a los valores fundamentales; 2) Jugar a largo plazo; 3) Involucrarse de manera diferente pero directa; 4) Defensa Eficaz. 5) La seguridad está en los números. 6) Prepararse para el caos; 7) Contrataque con fuerza, pero en privado

Concluye: Adaptarse sin perder identidad.  "flexibilidad, astucia y firmeza..."   "Tanto los gobiernos como las corporaciones deben aprender a equilibrar la cooperación con la resistencia, siempre conscientes de que las decisiones tomadas hoy tendrán repercusiones mañana."

Además considerar que en una relación asimétrica, uno debe ser paciente, tener presente los objetivos que uno busca, información completa, buscar aliados, entre otras herramientas. 

Concatenado con lo anterior, hay que tener presente la frase que se atribuye a Socrátes: "Cónocete a ti mismo"  de tal forma que identifiques no sólo tus límites, sino tus fortalezas y áreas de oportunidad. No sólo  analizar  al  otro. La negociación es un juego dinámico. 


¿Estamos negociando con un Bully?

Sergio Sarmiento así titulo  uno de sus artículos “Negociar con el Bully”. Ello para referirse al reto que implica negociar con Donald Trump un estilo altamente competitivo al grado de llegar a ser intimidante máxime por la asimetría que existe entre él y las demás partes. ( Mural, Sergio Sarmiento 04/02/2025)  

Asimismo, Sarmiento cita al propio Trump, quien en su libro  The art of the deal escrito en 1987, se refiere así mismo en su niñez: “Aún en primaria yo era asertivo y agresivo”.

En dicho libro se ha  buscado comprender como si se armara un rompecabezas algunos rasgos de su competitividad. Por ejemplo:

“Mi estilo de negociar es muy sencillo y llano. Apunto muy alto  y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero…”

John Síndreu en Wall Street Journal (05-02-2025) lo identifica como una demostración inicial de fuerza, sin embargo, nos advierte que no debemos confiarnos en que es suficiente saber ello.

De tal manera que Jonathan Lomelí ( El Informador-03-02-2025) ) detecta otras características:

Donald Trump busca  generar interés, generar expectación, inclusive controversias. Destaca otro  fragmento del libro citado en palabras de Trump: “Una cosa que he aprendido acerca de los periódicos es que andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor”.

Y el otro rasgo se refiere a que Donald Trump disfruta el arte de estar negociando. En voz de Trump: “El dinero nunca fue una gran motivación para mí, excepto como una manera de mantener un puntaje. La verdadera emoción es jugar el juego”

¿Otros rasgos?

Hay que considerar que  la experiencia de Donald Trump se ha sofisticado en el mundo del espectáculo ( Experiencia en  The apprentice) , de sus vínculos como  asesores y  todo ello en un entorno de proliferación tanto de redes sociales como de fake news.

En materia política se está tratando a su vez de diagnosticar su forma de ejercer el poder:  proyecto coherente de tintes totalitarios ( Editorial El País 09-02-2025), Populismo, Autoritarismo, Autoritario Competitivo (Levitsky- L Way)  Capitalismo de amigos, Plutocracia disfrazada de democracia (Eduardo Ruiz Healy, El economista 28-01-2025)  Tecnoautoritarismo, Soberanismo (Bret Stephens , El País, 04-02-2025) Oligarquía (Bernie Sanders) Inclusive algunos ya lo catalogan como el  Trumpismo.

Ezra Klein ( New York Times, 02-02-2025) al revisar las acciones de las primeras dos semanas de Trump lo explica así:  “ha seguido la estrategia de Bannon como un guion. La cuestión es la inundación. La cuestión es la avalancha. El mensaje no estaba en ninguna orden ejecutiva o anuncio en particular. Estaba en el efecto acumulativo de todos ellos. La sensación de que este es el país de Trump ahora. Este es su gobierno ahora. Sigue su voluntad. Hace lo que él quiere. Si Trump le dice al estado que deje de gastar dinero, el dinero se detiene. Si dice que la ciudadanía por nacimiento se acabó, se acabó. O al menos eso es lo que quiere que pensemos. En el primer mandato de Trump, nos dijeron: no lo normalicemos. En el segundo, la tarea es diferente: no le creamos. Trump conoce el poder del marketing. Si haces creer a la gente que algo es verdad, aumentas la probabilidad de que se convierta en verdad…”

Si bien la película El Aprendiz es una ficción, revela cómo el abogado Roy Cohn pudo influir en Donald Trump con reglas que al revisarlas, no hay que perderlas de vista, ya que las hemos visto antes:  Número uno: atacar, atacar, atacar. Número dos: no admitir nada y negarlo todo. Y regla número tres, no importa lo que suceda, canta la victoria y nunca admitas la derrota. 


Finalmente  hay que tener presente  la aportación de los autores del método Harvard: separemos a la persona del problema.  No hay que engancharse por más que cueste trabajo con la persona. No reaccionar instintivamente o emocionalmente. Cuidar las palabras con las que respondemos.  Seamos suaves con la persona y duro con el problema.

Y claro está,  hoy más que nunca debemos empezar a implementar una Mejor Alternativa Posible a la Negociación que sea  estratégico. No responder de la misma manera, de tal forma que nos disparemos en el pie.  Los empresarios, exportadores como importadores,  así como el gobierno deben dejar de poner todos los huevos en la misma canasta. Tener alternativas fuera de la mesa,  otros socios u alianzas. 

El show ha empezado, al igual que las negociaciones que disfruta realizar Donald Trump. ¿Estemos listos para negociar.?

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